Navidad,…¿dulce Navidad comercial?

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Llega la época de Navidad y para alguna empresa del sector retail incluso ya están en campaña desde hace más de 15 días.

Las previsiones de ventas de la mayor parte de las compañías de retail, ya sean de alimentación, informática de consumo, o incluso mayoristas de alimentación y ocio entre otros, tienen unos marcados periodos estacionales. Sus curvas de venta y una parte importante de sus beneficios, y de sus expectativas de cumplir el presupuesto anual, se centran en estas etapas.

Durante los últimos años, en los que nos cansamos de decir que estamos en crisis, se han ampliado los periodos de ofertas, de rebajas, de descatalogaciones, de finales de temporada, etc., de modo que en la mentalidad del cliente, además del impacto de la crisis en su economía personal, se produce el impacto de la “deflación”.

Para aquellos que no estén familiarizados, la deflación se produce por la bajada continuada de los precios de los productos ante la falta de demanda de los mismos. La deflación puede desencadenar un círculo vicioso: Los comerciantes tienen que vender sus productos para cubrir al menos sus costes fijos, por lo que bajan los precios. Con los precios bajando de forma generalizada, la demanda disminuye más, porque los consumidores entienden que no merece la pena comprar si mañana todo puede estar todavía más barato.

Entrados en este círculo vicioso es necesario disponer de las mejores herramientas para intentar salir de él, y en este punto es donde toma vital importancia para el desarrollo y mantenimiento de muchas empresas la figura de sus vendedores. Y sí, utilizo la palabra vendedor aunque actualmente esté desterrada por la de comercial, es  porque ahora lo que se trata es de vender y vender bien, y además lo máximo posible.

Esto no debe retrotraernos a la imagen del respetado vendedor de suscripciones a revistas o de enciclopedias que pasaba por casa o a aquella persona que hablaba y hablaba sin parar hasta que rendía a su cliente. El nuevo vendedor, que ahora más que nunca tenemos que seleccionar para esta etapa de ventas punta (peak season), ha de ser incluso más profesional y con mejor perfil que las personas que habitualmente trabajan con nosotros, porque suponen la inyección de potencia extra al motor de ventas de nuestra empresa. Habitualmente estos puestos se han cubierto con estudiantes que buscan “hacer la temporada de Navidad”, que buscan el beneficio a corto plazo, rápido y directo de las comisiones por ventas, puesto que cuando llegue Enero y el fin de la temporada de rebajas saben que estarán de nuevo en la calle y muchos de ellos cuentan con ello para volver a sus estudios.

Craso error, puesto que ellos van a marcar la diferencia, si desde nuestras compañías pensamos que son “el complemento” a las ventas y a los vendedores habituales en lugar del detonante del incremento de ventas. Ellos más que nadie han de cumplir con el perfil de un “hunter-farmer” para vender pero no a costa de todo, y nuestras empresas han de saber seleccionarlos profesionalmente y deben contar con las herramientas profesionales (ejercicios de assessment y cuestionarios online como por ejemplo el ASQ, Advanced Sales Questionnaire(1)) para seleccionar y contratar a este equipo de personas.

No tenemos que olvidar que ellos van a representar no sólo las ventas, sino un foco de publicidad de nuestra empresa, y según los tratemos hablarán de nosotros a sus familiares y amigos, y la reputación online y offline, y la imagen de marca, es cada vez más importante en un mundo globalizado y tecnificado, en donde una opinión ya no llega a 10 personas, si no que bien construida puede llegar a miles, y los ejemplos abundan en youtube y otras redes sociales. Es un riesgo que hay que controlar. Además, de estos puestos podemos obtener la cantera de excelentes comerciales para los momentos en los que volvamos a necesitarlos. Muchas personas desestiman una carrera comercial porque siguen teniendo una visión, absolutamente equivocada, de que el trabajo de vendedor es un trabajo temporal, o de que no es económicamente rentable, o que es un trabajo de segunda categoría.

El resultado es que desde los departamentos comerciales o de recursos humanos no se ha sabido vender la importancia y la trayectoria de estos puestos, los cuales son críticos para la empresa. Estas personas deberían echar un vistazo a las carreras profesionales de algunas personas, y yo conozco personalmente a unos cuantos, que comenzando como vendedor han llegado a dirigir empresas desde puestos de alta dirección, incluso de Dirección General.

Desde nuestro punto de vista, si estamos comenzando a seleccionar o pensando en seleccionar vendedores para esta etapa tan crítica, y no sólo en grandes empresas, sino también en el comercio de barrio, que depende en gran medida de las compras que realiza en el periodo previo a la Navidad, el perfil profesional que proponemos debería parecerse al siguiente(2):

ESCALA

PERFIL (A-ALTO; B-BAJO; M-MEDIO)

Flexibilidad Personal, 

entendido como la preferencia de una persona para desarrollar puestos que exijan variedad en las tareas a desarrollar.

 

B

Empatía, la actitud de interés verdadero por las necesidades y preocupaciones de otras personas.

A

Capacidad de Respuesta, relacionado con la confianza personal para gestionar problemas y situaciones que supongan un reto.

 

B

Estructura, entendido como la disposición de una persona para trabajar en un entorno supervisado y estructurado.

 

M

Capacidad de Decisión, entendido como la disposición de una persona a tomar decisiones rápidas e incluso en algunas ocasiones arriesgadas.

B

Dominancia, relacionado con la disposición de una persona para hacer valer sus puntos de vista y la expresión asertiva de los mismos.

B

Dirección Comercial, relacionado con la ambición y determinación de una persona a la hora de perseguir sus objetivos.

A

Independencia, relacionado con la disposición de una persona para trabajar de manera autónoma, con un nivel bajo de apoyo.

A

Orientación a la Calidad, relacionado con la disposición de una persona hacia realizar un trabajo de calidad prestando atención a los detalles.

M/A

Resiliencia, relacionado con la capacidad de una persona para afrontar situaciones estresantes, gestionar los contratiempos y en algunos casos manejar la impopularidad.

A

 

Artículo escrito por Javier Rubio y Juan José González

1 ASQ es un producto propiedad de IBM-KENEXA y distribuido por AHORA MAS RECURSOS HUMANOS.

2  Perfil extraído de las definiciones del Cuestionario Comercial ASQ

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